למידע נוסף על קידום העסק שלך, ניתן להשאיר פרטים כאן:
 ברצוני לקבל מכם דיוורים

איך שומרים על אנשי מכירות ותיקים?

מאת איילת בארי

איך אתם שומרים עליהם אצלכם?

הרי לוקח לכם לפחות שנה למיין, לקלוט, להכשיר, לחפוף, להכיר ולדייק אותם לפני שהם מתחילים להכניס כסף ממש.

אז איך אתם מוודאים שהם לא בורחים לכם, שניה אחרי שסיימתם להכשיר אותם, לטובת חברה שמציעה להם קצת יותר משכורת?

בעיקר אם אתם בשוק תחרותי (מי לא?), ואולי המתחרים שלכם קצת יותר עשירים מכם? 

איך אתם משאירים בבית את הנכס היקר ביותר שלכם? האנשים שלכם!

לאחרונה פגשתי בדיוק חברה כזו.

חברת תרופות ישראלית, עם אחלה מוצרים, יופי של אנשים, ודילמה אחת משותפת להרבה חברות כמוה- איך להשאיר אצלנו את האנשים המצוינים שלנו למרות שהענקיות הרב לאומיות משלמות יותר.  

מי שמכיר קצת את השוק הזה יודע שתחלופת העובדים בו היא עצומה. בערך שנה וחצי- שנתיים עד המעבר הבא.

חלק מהחברות הגדולות בונות על זה כאסטרטגיה. הן מראש מקבלות אך ורק אנשי מכירות שהוכשרו ועברו כבר "טירונות" בחברות הקטנות יותר.

והתופעה הזו נכונה להרבה מאד מקומות עבודה, לאו דווקא לשוק התרופות. 

איך מונעים עזיבת עובדים במצבי שחיקה גבוהים כמו מוקדנים ואנשי שירות לקוחות?

אולי אנחנו חברה קטנה ולמתחרים שלנו יש הרבה יותר תקציב לפתות את העובדים הטובים שלנו?

איך נלחמים בזה?

התשובה נעוצה בתחושת המשמעות שתעניקו לעבודה אצלכם. לתחושה שעבודה אצלכם היא הרבה מעבר לשורה התחתונה בתלוש המשכורת.

להשקעה במשאב האנושי שמתבטאת בערכים שהם יותר מכסף.

בחברה הזו בחרנו לתת לאנשי המכירות הוותיקים, כחלק מהשידור של "אתם הנכס היקר שלנו, אתם חשובים לנו ואנחנו משקיעים בכם" , מודל תקשורת אינטואיטיבי ופרקטי, שייתן להם כלי עבודה אדיר בשטח. 

קודם כל בהבנה שלהם את עצמם ואת הסביבה. קיבלנו כבר ערך מוסף אדיר ואולי אפילו הצלנו כמה מערכות יחסים...

אבל לא פחות חשוב מזה, בעזרת ההטמעה של המודל הזה לתוך העבודה היומיומית שלהם, אפשרנו להם לנתח טוב יותר את השטח והלקוחות שלהם, לייעל את שיחות המכירה, עוד בטרם נכנסו אליהן, והפכנו את יום העבודה למעניין, דינמי, הרבה פחות שוחק ואפילו לסוג של משחק.

החוכמה היא לבחור את כלי העבודה שלא יעייף, יציק או יצריך יותר מדי עבודה נוספת, מאנשי מכירות שעמוסים גם ככה.

כלי אינטואיטיבי, קל להבנה וליישום.

צורת העבודה הנבחרת היתה סדנא של שני מפגשים- אחד ללמידה והטמעה, והשני ל"פיין טיונינג" אחרי עבודת שטח ראשונית עם המודל, כשבועיים לאחר המפגש הראשון.

ומכאן זו כבר עבודה של מנהלי הצוותים לוודא שממשיכים לעבוד על פי השפה, שלא תלך לאיבוד.

אגב, מנהלי הצוותים שנכחו בסדנא קיבלו בונוס בצורת כלי אדיר לנתח את הצוותים שלהם. לדעת מי יושב שם, מה נקודות החוזק והחולשה של כל אחד ואחת, ואיך להניע אותם, עד רמה של כלי נוסף לקבלת החלטות בשיבוץ ואפילו בקבלה לעבודה של חברים נוספים לצוות. 

ככה יוצרים עניין, ערך ותחושת שייכות, גם בלי להעלות משכורת.

איילת בארי

המחברת היא יועצת הלשכה לגיבוש ופיתוח צוותים, סדנאות מכירה ושירות